La strategia scelta per pagare le uve conferite ad una cooperativa non si limita a incidere, per l’agricoltore, sul risultato economico dell’annata, ma influenza in modo significativo le sue scelte di medio e lungo periodo ed il posizionamento di mercato della produzione futura. Quindi la strategia dei pagamenti si lega necessariamente alla strategia commerciale di medio-lungo periodo dell’impresa.
E’ impensabile oggi che una cantina attenda il conferimento confidando nella sorte, nel bel tempo e nella capacità e onestà dei soci, senza esercitare una vera politica della qualità. Garantirsi l’approvvigionamento di  partite di uve confacenti alle necessità aziendali diventa un obiettivo strategico, per realizzare il quale la politica dei prezzi è uno strumento essenziale. Pensare di sfuggire a questa competizione solo attraverso i vincoli sociali dei conferenti è ingenuo, data la maestria degli Italiani nell’aggirarli. Occorre quindi muoversi in una logica di “mercato”, perché se le aziende che producono uve di qualità troveranno più conveniente vederle fuori non le porteranno più in cantina. In uno studio economico sulla cooperazione che la Vignaioli Piemontesi si accinge a pubblicare un dato assai istruttivo é il seguente: le cooperative più forti e presenti sul mercato sono, invariabilmente, anche quelle che pagano le uve in modo più differenziato. Causa o effetto, non é chiaro, ma il dato è palese.

 

Il “prezzo a grado”
In altre cantine invece il problema è accantonato, in attesa di cosa non si sa... Ma ci sono obiettive difficoltà di misura, c’è il timore di generare conflittualità nella base associativa, e ci sono soprattutto dubbi sulla scelta di un metodo. Il vecchio concetto di prezzo/grado costante si basa su un coefficiente che viene applicato ad ogni carico di uva (appartenente ad una determinata classe, quindi vitigno o vitigno +DOC), moltiplicandolo per i kg di uva conferita e per il grado zuccherino (in genere espresso in scala Babo) di ogni singola partita.

 

I pregi di questo metodo sono:

:: semplicità

:: buona affidabilità degli strumenti di misura (in genere rifrattometro), almeno con uve sane

:: discreta rispondenza con la qualità dell’uva: benché il grado zuccherino non sia certo l’unico indice di maturazione e di qualità, resta un indice particolarmente importante, che sintetizza, anche se in modo impreciso, il valore del prodotto

 

I difetti sono:

:: la correlazione lineare tra grado zuccherino e qualità del prodotto è in genere incoerente con i risultati di mercato, perché sui vini finiti tale correlazione è, il più delle volte, esponenziale e non lineare. Esempio: per un vino rosso a DOC tra 1 kg uva a 16 Babo e1 kg di uva a 20 Babo c’è una differenza del 20% di valore, applicando un coefficiente costante. Ma il valore di mercato dei vini prodotti, se li ottenessimo da queste due singole partite, potrebbe raggiungere e superare il 100%. Non si tratta solo di un problema di grado, in qualche modo surrogabile con l’arricchimento, ma di qualità complessiva, di cui il grado è un indice. Nella realtà sappiamo che i vini finiti sono frutto di tagli tra partite diverse, ma resta il fatto che sono le partite di partenza a determinare la qualità del taglio finale. Se, come in genere avviene, una qualità migliore comporta, per il conferente, un sacrificio produttivo in vigneto, applicando il metodo del prezzo/grado la convenienza a “fare la qualità” diventa molto dubbia. Si innesca così una spirale perversa che porta la cantina ad avere una maggioranza di uve diverse da quelle che servirebbero, per insufficiente qualità, e quindi a non poter soddisfare i suoi clienti-obiettivo (e qui talvolta tocca all’enologo il ruolo di capro espiatorio, un poco come ai CT delle squadre di calcio che giocano male), a dover abbassare i prezzi e quindi la retribuzione delle uve: con la probabile conseguenza che gli agricoltori cercheranno di produrre di più in futuro per compensare i minori introiti, riducendo ulteriormente la qualità, fino al collasso del sistema. Ed è puerile pensare che siano i disciplinari delle DOC, pure utili, con i loro massimali produttivi ad ettaro, a spezzare questo circolo vizioso: questa ipotesi significa dipendenza da una norma cogente (lavoriamo bene perché siamo obbligati), che va decisamente superata, perché gli scopi delle DOC sono altri, nessuna legge ha mai prodotto qualità: la qualità è frutto di politiche e scelte aziendali.

:: Il metodo non considera l’aspetto sanitario dell’uva, il suo grado di ammostamento, di freschezza e di purezza varietale, che incidono pesantemente sulla qualità ma non vengono rilevati dalla stazione rifrattometrica; anzi, come noto, le uve con Botrytis tendono a “confondere” il rifrattometro (ancor peggio se si usa il metodo densimetrico) e vengono quindi sovrastimate come grado zuccherino, con l’assurda conseguenza di valere più di quelle sane.

:: Infine, come già detto, il grado zuccherino è un indicatore valido ma insufficiente di maturità e di qualità, soprattutto sulle uve nere.

 

Nuove forme di retribuzione e di premi vengono messe in campo dalle aziende che avviano un programma di selezione, di produzione di un “supervino” che si distacca dalla massa. E’ un passo significativo, importante. Tuttavia è solo un primo passo, che tende a lasciare irrisolto il problema nei suoi aspetti quantitativi. Come meglio valorizzare, quindi, la qualità delle uve conferite?

 

Il prezzo/grado variabile
Ho già illustrato gli inconvenienti del prezzo/grado fisso. Per cercare di risolverli, molte cantine hanno fissato diverse classi di prezzo/grado, con valore crescente al crescere del grado. Ad esempio (indicando con pgq il coefficiente prezzo/grado/quintale): fino a 18 pgq=2,5, da 18 a 19 pgq=3, oltre 19 pgq=3,5. E’ un passo in avanti notevole, ma presenta l’inconveniente di penalizzare o di premiare in eccesso i campioni i cui dati si trovano prossimi alla “linea di confine”, ed esiste un errore standard, per il metodo di campionamento e per la sensibilità dello strumento, quindi possono nascere contestazioni e discussioni tanto più difficili da comporre, quanto più la differenza tra le classi, e quindi la valorizzazione della qualità, risulta accentuata. Un metodo più avanzato è quello di fissare un prezzo grado variabile non per classi, ma attraverso una funzione continua. In pratica si tratta di fare una tabella in cui il prezzo/grado ha una variazione minima per ogni decimo di grado. La tabella da me studiata per l’applicazione in una cantina sociale determina, come si vede nel grafico 2, Esempio di prezzo/grado a variazione decimale, un andamento  a sinusoide del prezzo/grado al crescere del grado. Questo andamento è frutto di una precisa scelta di “politica dei prezzi”, che cercherò di illustrare nel modo più semplice possibile,  partendo dal centro della curva. Per rendere meglio evidente il concetto si è indicato nel grafico (linea rossa) il valore in euro di 10 quintali di uva (quindi moltiplicando per 10 il pgq) a diversi livelli di grado zuccherino.
 

 

Valutazione visiva
E’ diventata ormai una regola in molte cantine. Viene effettuata da personale specializzato o appositamente formato. Si valutano, in modo sintetico, la sanità, la freschezza, il grado di ammostamento, la presenza di corpi estranei (foglie) o di uve estranee. In realtà oltre alla vista si utilizza anche l’olfatto, quindi sarebbe più giusto definirla valutazione sensoriale. Di solito si utilizza una scala da 1 a 3 o da 1 a 4, dove il gradino più basso della scala rappresenta una “non conformità”, quindi il prodotto esce dal processo produttivo principale ed è destinato, a seconda dei casi, a vini da tavola di basso costo o alle “prestazioni viniche”(distillazione). Questo tipo di controllo si può fare anche su uve vendemmiate a macchina. Il maggior limite del metodo è la soggettività, ed il conseguente rischio di contenziosi, inevitabili, ed indipendenti dalle capacità del valutatore. Un’evoluzione è quella che prevede, almeno in affiancamento se non in sostituzione della valutazione visiva, la visione artificiale, basata sulla fotografia digitale ad alta risoluzione (vedi oltre).

 

PH e acidità totale
Molte stazioni rifrattometriche sono in grado di effettuare queste misure. In generale l’acidità titolabile è un dato più attendibile del pH in quanto meno influenzato dal grado di ammostamento dell’uva. Peraltro non sempre questo dato è davvero utile a fissare una scala qualitativa e difficilmente potrà essere elemento di differenziazione dei prezzi.

 

L’indice di qualità fenolica
Nei vini rossi l’abbondanza e l’estraibilità degli antociani e la ricchezza in polifenoli rappresentano fattori di qualità altrettanto importanti del grado zuccherino, ma non erano disponibili, fino a poco tempo fa, strumenti di analisi che avessero le caratteristiche di rapidità e semplicità richieste. Oggi esistono in commercio applicazioni industriali che rispondono a questa esigenza e sono applicabili alla stazione rifrattometrica (indice di qualità fenolica, intensità e tonalità del colore). Alla realizzazione di questa applicazione, basata su una lettura spettrofotometrica nel campo del visibile di un pigiato torbido, hanno lavorato in particolare l’Università di Udine (Celotti, Zironi e coll.), e la ditta Maselli. E’ un settore dove l’evoluzione è continua e rapida.

 

La valutazione “multiparametrica”
Abbiamo esaminato alcuni parametri classici di valutazione: grado zuccherino, aspetto visivo, qualità fenolica. Le nuove tecnologie di analisi oggi disponibili consentono di riunire tutti questi parametri, e molti altri ancora (acido malico, tartarico, gluconico, acetico, lattico, alcol svolto, azoto assimilabile, glicerina…) in un solo strumento di analisi, capace di evidenziare anche inizi di fermentazione e di acescenza (quindi uve non fresche) e sanità (rilevando metaboliti della Botryis). Gli “analizzatori multiparametrici rapidi” che oggi  si vanno diffondendo si basano sul principio della spettrometria a infrarossi. Nati per il laboratorio, trovano oggi impiego nella valutazione delle uve al conferimento, e sono dotati di optional progettati a questo scopo, in particolare per la preparazione rapida del campione così come arriva dalla trivella preleva-campione sul piazzale. I tempi di lavoro per campione si aggirano sui due-tre minuti, e non è richiesto personale particolarmente specializzato. Parleremo più diffusamente in futuro di queste apparecchiature, che aprono certamente nuovi orizzonti. Purtroppo sono ancora piuttosto costose.

 

La visione artificiale
L’idea di sfruttare le tecniche di fotografia digitale per “oggettivare” la valutazione visiva delle uve conferite è recente. Allo stato attuale opera da due anni un prototipo presso una cantina della Gard (Francia), mentre la relativa applicazione industriale è di prossima uscita in commercio ed ha ottenuto una medaglia d’argento al recente SITEVI di Montpellier.

 

Il sofwtare che opera in tandem con la macchina fotografica restituisce queste valutazioni:
:: % di corpi estranei
:: % di acini verdi e rosa
:: % di acini maturi
:: l’indicazione di una classe di qualità, secondo una griglia parametrabile ai dati precedenti
:: una scala di maturità polifenolica basata sul colore degli acini (opzionale)

Sulle uve bianche sarebbe molto facile inserire anche la percentuale di acini imbruniti. Questa funzione non è ancora stata studiata perché si è finora lavorato su uve rosse, ma offre prospettive di valutazione assai interessanti.

 

Come legare i parametri qualitativi al prezzo delle uve?
L’esperienza effettuata presso alcune cantine, tra cui quella di Madonna del Carmine (CH) condotta dall’enologo Vittorio Festa e collaboratori, a cui si riferisce la figura 1, ha consentito di mettere a punto un metodo che può essere adattato, con le variazioni che si ritengono opportune, anche in base al numero dei parametri considerati, a tutte le situazioni. In pratica si tratta di assegnare un punteggio ad ogni parametro; dalla somma di tutti i punteggi ogni campione riceve un punteggio finale che determina la sua appartenenza ad una classe di qualità. Nell’esperienza abruzzese illustrata le classi di qualità erano 4 (A, B, C e D) mentre i parametri erano sette, misurati con uno spettrometro a infrarossi FOSS: grado Babo, acidità totale, pH, acidità volatile, alcool, muffa grigia, attività fermentativa. L’ultima classe (D) dovrebbe sempre, almeno in teoria, corrispondere ad una categoria di “non conformità”, che nello specifico indica una qualità di uva insufficiente a farne vino e quindi da destinare alle prestazioni viniche. All’interno di ciascuna classe si applica poi il criterio del prezzo-grado, fisso o variabile.
La scelta dei criteri di retribuzione è, come si vede, una questione piuttosto delicata, di cui dovrebbe occuparsi, a mio modesto parere, la struttura tecnica della cantina, sia pure discutendone con il consiglio di amministrazione, e non l’amministrazione come tale. Questo ai fini di limitare i contenziosi e di assicurare a questa difficile missione uno stretto legame con le fasi della trasformazione e quella della commercializzazione.
 

L’utilizzo dei dati per il miglioramento qualitativo
Non bisogna limitarsi a premiare o a sanzionare i conferenti di uve secondo la qualità del loro prodotto, ma cercare di operare perché la qualità migliori nel tempo, rimuovendo i problemi che si sono manifestati. Quindi i dati analitici, le schede di valutazione visiva, i calcoli sui livelli produttivi e tutto quanto può aiutare a capire cosa non ha funzionato diventano strumenti di lavoro di grande importanza. Occorre operare perché gli obiettivi di qualità siano, il più possibile, compresi e condivisi, non vissuti dagli agricoltori come un meccanismo sanzionatorio, ma come un supporto alla loro professione e un mezzo per aumentare il loro reddito. A questo scopo può essere utile organizzare giornate di formazione ed anche brevi corsi di degustazione.

 

Conclusioni
Con una battuta si potrebbe dire che la qualità non è fatta di chiacchiere, ma di numeri. Per un miglioramento continuo l’azienda deve quindi lavorare sui “numeri”, e la retribuzione delle uve rappresenta un elemento di importanza capitale. La tecnica mette oggi a disposizione strumenti di valutazione e di gestione dei dati molto superiori al passato. Questa evoluzione va accolta, perché la retribuzione secondo qualità delle uve, agendo sulla materia prima, ha, in prospettiva, effetti assai più vistosi sulla qualità del vino di tante tecnologie di cantina.